بازاریابی صنعتی یا بازاریابی B2B نوعی از بازاریابی است که در آن یک شرکت، کالاها و خدمات مورد نیاز شرکت دیگری را فراهم می‌کند. به عبارت دیگر فروشنده و مشتری در بازاریابی صنعتی هر دو صاحب مشاغل مرتبط به هم هستند. مشتری فردی نیست بلکه فروشنده‌ای است که کالای خریداری شده را متمایزتر به فروش می‌رساند. تمایز کالاهای صنعتی این است که به مصرف نهایی مصرف‌کنندگان نمی‌رسد بلکه در فرایند تولید کالاهای دیگری مورد استفاده قرار می‌گیرد.
راهنمای کامل برای بازاریابی B2B در سال 2024
بازاریابی صنعتی که تحت عنوان B2B marketing نیزشناخته می‌شود؛ یک اختصار جالب از business to business marketing است. بازاریابی صنعتی شامل فروش محصول یا ارائه خدمات یک شرکت به شرکت دیگر می‌شود. تکنیک‌های بازاریابی صنعتی بر اساس الگوریتم‌های مشابه بازاریابی مصرفی شکل‌گرفته‌اند، اما مطابق با سیستم کسب و کار شما باید به شیوه‌ای منحصربه فرد اجرا شوند.
خریداران فردی، محصولات مختلف را نه تنها بر اساس قیمت بلکه بر اساس محبوبیت، موقعیت آن در بازار و گاها محرک‌های احساسی و عوامل تاثیرگذار زیادی خریداری می‌کنند. اما خریداران صنعتی چه طور خرید می‌کنند؟ در بازاریابی صنعتی تنها بر اساس قیمت و سود بالقوه دو طرف اقدام به خرید محصول و فروش آن می‌کنند. گفتیم که استراتژی بازاریابی مصرفی (B2C) در بازاریابی صنعتی (B2B) نیز قابل اجراست. با این تفاوت که شیوه کار یا تبلیغات و منحصرا همه‌ی تمرکز بازار متاثر از تقاضای صنعتی است.
به طور مثال مدیران بازاریابی صنعتی در صنعت ساختمان باید مطابق جوامع مدرن و نیاز معمار و ساختمان ساز از روش‌های متفاوتی برای تغییر در بازار یا توسعه محصولات واکنش نشان دهند. این تغییرات باید تحت تاثیر دیجیتال مارکتینگ و جلب توجه مشتریان هدف باشد. ضمن اینکه حفظ سیاست‌های شرکت خود را نیز در نظر بگیرید.
ویژگی‌های بازاریابی صنعتی در صنعت ساختمان
-
عملکرد منطقی‌تر خریداران
اغلب مواقع اشخاص در محیط کار تصمیم می‌گیرند عاقلانه و منطقی‌تر عمل کنند؛ بنابراین می‌توان به این نتیجه رسید که در بازاریابی صنعتی که معامله کالا و خدمات بین 2 شرکت انجام می‌شود، شرکت خریدار ابتدا نیاز خود به کالا و سایر جوانب را بررسی و درنهایت خرید منطقی و مطابق با سود خود در بازار هدف انجام می‌دهد.
-
محدودیت تعداد مشتری‌های خرید مصالح و تجهیزات
در بازاریابی صنعتی ساختمان تعداد مشتریان (خریداران محصول) نسبت به سایر روش‌های بازاریابی و فروش کمتر است. با توجه به همین امر، تولیدکنندگان کالا باید سعی کنند جهت جلب نظر خریداران خود محصول خوب و با کیفیتی تولید کنند و خدمات پس از فروش مناسبی نیز ارائه دهند. البته بستگی دارد کالا به صورت عمده یا خرده به فروش می‌رسد! یا جزو محصولات و تاسیسات لوکس ساختمان یا مصالح پایه ای ساخت و ساز محسوب می‌شود؟ طبیعتا مخاطبان هدف و مقدار فروش متفاوتی خواهند داشت.
-
اختلاف هزینه زیاد بین مصرف‌کنندگان صنعتی کوچک و بزرگ:
در بازاریابی صنعتی علاوه بر محدود بودن تعداد خریدار، اختلاف هزینه بین خریداران کوچک و بزرگ نیز زیاد است؛ زیرا هر کدام از شرکت‌های خریدار متناسب با بودجه و نیاز مشتریان خود کالا خریداری می‌کنند.
-
پیچیده‌تر بودن واحد تصمیم‌گیری
تصمیم‌گیری در شرکت‌ها اغلب توسط یک نفر انجام نمی‌شود و تصمیم نهایی براساس برآیندی از نظرات اعضای یک تیم است. اعضای فعال شرکت نباید تجربه، روحیات و احساسات شخصی خود را در این امر دخیل کنند؛ بنابراین می‌توان گفت اخذ بهترین تصمیم برای شرکت و تدوین استراتژی بازاریابی صنعتی کار دشوار و پیچیده تری نسبت به بازاریابی مصرفی است.
-
پیچیدگی فرآیند خرید مصالح ساختمان به ویژه بورس سیمان!
مانند اخذ تصمیم، خرید محصولات شرکت‌ها نیز پیچیدگی خاص خود را دارد؛ زیرا برای انجام این فرآیند شرکت خریدار به درستی کیفیت و ابعاد گوناگون محصول را بررسی و در صورت تأیید، خرید می‌کند.
به طور مثال یکی از موضوعات داغ در صنعت ساختمان خرید سیمان از بورس است. به طور کلی اگر از فعالان این حوزه باشید قطعا می‌دانید که فرایند ثبت نام در بورس سیمان و ثبت سفارش آن در روز معینی از هفته پروسه پیچیده ای دارد که زمان و انرژی زیادی را میطلبد. ضمن اینکه کمتر صد هزار تن سیمان امکان خرید سیمان نیست!
اما جای نگرانی هم نیست؛ چرا که شرکت سیوان لند صفر تا صد این فرایند را عهده دار می‌شود و ساختمان ساز یا خریدار و سایر فروشنگان می‌توانند به تعداد مورد نیاز از هر نوع سیمانی که لازم دارند به صورت عمده یا خرده ثبت سفارش کنند.
-
اهمیت کیفیت و مرغوبیت و ایمنی کالا
در بازاریابی صنعتی شرکت مصرف‌کننده برخلاف خریداران معمولی یک کالا، به کیفیت و اصالت یک محصول توجه زیادی می‌کند.البته این به معنی بی‌اهمیت بودن ویژگی‌های ظاهری کالا نیست. ظاهر و زیبایی بسته بندی کالا نیز مهم است؛ اما نه آن‌قدر که سبب نادیده گرفتن جنس و کیفیت اصلی کار شود.
به طور مثال در خرید مصالح ساختمان معمولا به ایمنی، هزینه حمل و نقل و برند تولیدکننده توجه زیادی می‌شود. استحکام و ماندگاری و مواد تشکیل دهنده مصالح و تجهیزات ساختمان مواردی است برای یک ساخت سازه تاثیر و اهمیت زیادی دارد. بنابراین استراتژی هایی برای تولید محصول هر چه با کیفیت تر از رمز های موفقیت بازاریابی صنعت ساختمان و پیشی گرفتن از رقبای خود است.
-
استفاده از تکنولوژی‌های پیشرفته
یکی از ویژگی‌های برجسته در بازاریابی صنعتی در صنعت ساختمان، استفاده از تکنولوژی‌های پیشرفته مانند واقعیت مجازی (VR) و واقعیت افزوده (AR) است. این تکنولوژی‌ها به شرکت‌ها امکان می‌دهند تا محصولات خود را بهتر معرفی کرده و تجربه خرید مشتریان را بهبود بخشند.
-
تاکید بر پایداری محیط زیست
در سال‌های اخیر، توجه به مسائل محیط زیستی و پایداری اجتماعی در صنعت ساختمان بیشتر شده است. بنابراین، استراتژی‌های بازاریابی که بر اهمیت پایداری محیط زیست تاکید داشته باشند، موفقیت بیشتری خواهند داشت.
-
شخصی‌سازی و تعامل با مشتریان
یکی از راهکارهای موثر در بازاریابی صنعتی در صنعت ساختمان ایجاد تعامل بیشتر با مشتریان است. رسانه‌های اجتماعی و پلتفرم‌های آنلاین می‌توانند به افزایش فروش و ارتقای نام تجاری شما کمک کند.
-
خریدهای مداوم و طولانی‌مدت
در بازاریابی صنعتی خرید محصولات و خدمات اغلب در بازه‌های زمانی طولانی تکرار می‌شود. شرکت لازم است هرچند وقت یک‌بار در یک بازه زمانی معین جهت رشد کسب‌وکار خود، کالا یا محصولی را مجدداً خریداری و شارژ کند.
مثلا در صنعت ساختمان خرید سیمان بلوک یا ماسه 06 از پر مصرف ترین مصالح است که به طور مداوم باید خریداری شود. اما گاها مقدار مورد نیاز معمار شما برای ادامه ساخت و ساز کمتر از حالتی است که عموما به فروش می‌رسد. در این صورت با تماس با شرکت سیوان لند و هماهنگی‌های لازم شما می‌توانید صرفه جویی چشمگیری در خریدهای خود داشته باشد. و به تعداد مورد نیاز تان پاکت سیمان یا بلوک و غیره خریداری کنید.
باید این نکته را متذکر شد که چنین شرکت‌هایی باید خدمات پس از فروش و پشتیبانی خوبی از محصول ارائه دهند تا اعتماد و اطمینان شرکت خریدار به محصول معطوف شود.اما چاره چیست؟ راه اندازی فروشگاه اختصاصی خود در بزرگترین بازار آنلاین صنعت ساختمان(سایت سیوان لند) در کنار فروش بیشتر می‌توانید پشتیبانی محصول تا لحظه رسیدن مصالح به پروژه ساختمانی را به طور رایگان به تیم ما بسپارید.
-
برقراری ارتباط قوی فروشنده با خریدار
حفظ مشتری مداوم و طولانی‌مدت در بازاریابی صنعتی بسیار مهم تر از جذب مشتری جدید است و به همین خاطر،شرکت فروشندهٔ باید از قدرت ارتباطی خوبی برخوردار باشد تا بتواند ضمن برقراری ارتباط عمیق و پایدار، آن را بهبود دهد و حفظ کند تا شرکت خریدار برای سال‌های متمادی به محصول وفادار شود.
-
محدود بودن تعداد شرکت‌های خریدار و متقاضی همکاری
در بازاریابی صنعتی تعداد مشتریان اندک است. برای درک بهتر این قضیه مثالی برایتان می‌زنیم:
در بازارهای مصرفی که مشتری عموم مردم هستند، شرکت برای جلب نظر مشتری محصولی با چند طعم یا رنگ تولید می‌کند.(مانند انواع آبلیمو با طعم‌ها و رنگ‌های مختلف)؛ اما در بازاریابی صنعتی در خوش‌بینانه‌ترین حالت 10 شرکت مشتری یا مغازه وجود دارد که محصولات را به صورت عمده خریداری کند.
-
توانایی رقابت با قیمت‌ها
در بازارهای صنعتی، قیمت محصولات و خدمات اغلب نقش مهمی در تصمیم‌گیری مشتریان دارد. بنابراین، شرکت‌های بازاریابی صنعتی موفق باید توانایی داشته باشند تا با رقابت قیمتی کارآمدی، بازار را جذب و حفظ کنند. شرکت سیوان لند در طی سالیان متمادی تلاش کرده علاوه بر جذب رضایت و اعتماد فروشندگان و تامین‌کنندگان فعال حوزه ساخت و ساز؛ با کسب درصد سود کمتر، حداقل قیمت خرید و هزینه باربری را به خریداران مصالح و تجهیزات در سراسر ایران ارایه دهد.
بررسی استراتژی بازاریابی صنعتی
در سال 2024، صنعت ساختمان به یکی از صنایع اساسی و حیاتی در جهان تبدیل شده است. با توجه به رشد جمعیت، توسعه شهرنشینی، و نیاز به بهبود زیرساخت‌ها، رقابت در این صنعت بسیار شدیدتر شده است. در ادامه، به بررسی استراتژی‌های بازاریابی صنعتی و راهنمای کامل بازاریابی B2B صنعت ساختمان در سال 2024 می‌پردازیم و رویکردها، چالش‌ها، و فرصت‌های این حوزه را بررسی میکنیم.
1. تحلیل بازار
بررسی نیازها، روندها، و الگوهای بازار ساختمان در سال 2024، شناسایی بازارهای هدف و فرصت‌های جدید.
2. شناسایی خریدار
باید بدانید چه کسی به عنوان خریدار با شما در ارتباط و معاشرت خواهد بود. آیا بخش فروش عهده‌دار خرید است یا این کار را مهندسان سازمان و مدیران فروش و… انجام می‌دهند.آنالیز سلیقه نیاز و شیوه برخورد با هر قشر نیازمند سیاست های رتاری منحصر به فرد است. در بازاریابی و دیجیتال مارکتنینگ این قبیل اطلاعات را ”پرسونا مخاطب” می‌نامند.
3. شناسایی نیازها
باید بدانید که شرکت خریدار چه اهدافی را دنبال می‌کند. برای رفع کدام نیاز به سراغ‌تان آمده است و چه راهکارهایی را برای حل مسئله و مشکل می‌توانید به او ارائه دهید؟ سلیقه و نیاز عموم در بازار چیست؟ برای رفع دغدغه و مشکلات فروش این محصول در بازار صنعتی چه راهکارهایی دارید؟
4. شناسایی منابع تحقیق خریدار
باید بدانید که مشتریان از چه طریقی به تحقیق برای خرید می‌پردازند. منابع جست‌وجوی اطلاعات آنها چیست؟ منابع آنلاین؟ صفحات مجازی یا سایت‌های معتبر؟اینفلوئنسر و بلاگرهای صنعت خود را دنبال کنید. می‌توانید برای تبلیغات محصول خود با آنها همکاری کنید.
5. شناسایی کلیدواژه‌های جست‌وجو
باید بدانید که خریداران برای خرید خود، چه کلیدواژه‌هایی را جست‌وجو می‌کنند؟ آیا تحقیقات آنها براساس مشکل صورت می‌گیرد؟ یا کلیدواژه آنها در روند تحقیق محصول/خدمت است؟ سئو سایت قوی همرا با طراحی مناسب صفحات لندینگ و نماد اینماد در سایت کاری به روند سریعتر دیده شدنتان کمک زیاد و قابل توجهی می‌کند.
6. تولید محتوای مورد نیاز مخاطب هدف
باید بدانید که یکی از بهترین شیوه‌های پاسخ‌گویی به مخاطبان ارائه محتوای مناسب در بسترهای بازاریابی و تبلیغات آنلاین و آفلاین است مانند وبسایت و… است. با تولید محتوای با کیفیت و مناسبی که به پرسش‌های خریدار به‌خوبی پاسخ می‌دهد و اعتمادسازی خواهید کرد. برای کسب اطلاعات بیشتر در این مورد می‌توانید مقاله روش‌های بازاریابی صنعتی را مطالعه کنید.
7. شناسایی مخاطب بی‌نام و نشان
باید بدانید که بازدیدکننده فعلی از وبسایت شما که هیچ نام و نشانی از خود به‌جای نمی‌گذارد، کیست؟ پس برای شناخت بهتر مشتریان بالقوه‌ای که از وبسایت‌تان بازدید می‌کنند، فرم‌ها و امکاناتی ایجاد کنید. تا اطلاعات از قبیل سن جنسیت یا شماره و ایمیل آنها دریافت شود و ارتباط با آنها در سایر شیوه های تبلیغاتی مثل ایمیل مارکتینگ هم ادامه یابد.
8. چالش‌ها و راهکارها
چالش‌های بازاریابی صنعتی در صنعت ساختمان، از جمله رقابت شدید، محیط متغیر، نوآوری در تولید مصالح و تجهیزات و تاسیسات، ارائه راهکارهایی برای مواجهه با چالش‌های طبیعی مثل مناطق زلزله خیز و .. را شناسایی کنید. این امر به شما کمک می‌کند در بازاریابی صنعتی محصول خود را متمایز کنید.
9. شناسایی فرصت‌ها
بررسی فرصت‌هایی که در صنعت ساختمان برای شرکت‌های بازاریابی صنعتی وجود دارد، از جمله توسعه پایدار، نیاز به انرژی‌های تجدیدپذیر، و توسعه شهرهای هوشمند. مصالح ساختمان باکیفیت تر و قیمت کمتر و حتی حمل و نقل به پروژهای مختلف داخل و خارج از شهر همگی ایده‌هایی برای جذب مخاطب بیشتر هستند.
10. آموزش نیروی کار حرفه‌ای
نیروی کار یکی از 7 کلید طلایی موفقیت در تجارت است. شما نه تنها باید نیروی کار خود را برای فروش محصولات آموزش دهید بلکه باید مهارت‌های شخصی آنها را در مدیریت و حفظ مشتری و حتی تبدیل خردیدار بالقوه به خریدار بالفعل ارتقا دهید. به نیروی کار خود آموزش دهید تا به موازات فروش کالا همواره فعالیت رقبا را هم آنالیز کند و برای ادامه ادامه مسیر ایده‌های خلاقانه و بهینه‌ای ارایه دهد. آموزش نیروی کار از وظایف مهم مدیران هر سازمان میباشد. یکی از بهترین آموزش‌هایی که می‌توانید به نیرو‌های کار خود یاد دهید توانایی کار با انواع اکستنشن‌ها و ابزارهای هوش مصنوعی است.
چه عواملی در قیمت گذاری بازاریابی صنعتی دخیل هستند؟
برای قیمت گذاری در بازاریابی صنعتی شرکت‌ها با چند عامل مهم و ضروری روبروخواهید شد. اگر قیمت‌گذاری‌ها از این عوامل پیروی نکنند یا محصول و خدمات شما زیر سوال خواهد رفت و یا سودرسانی به شرکت خود دچار مشکل خواهید شد. این عوامل به شرح زیر می‌باشند:
- مدیریت کردن عالی شرکت
- رقابت
- در نظر گرفتن هزینه‌ها
- برای مصرف کننده ارزش محصول در نظر گرفته شود.
- دولت
بهترین شیوه بازاریابی صنعتی در صنعت ساختمان | فروشندگان سیوان لند
بازاریابی صنعتی، معمولاَ پیچیده‌تر از بازاریابی مصرفی است زیرا شما به عنوان یک بازاریاب B2B باید بتوانید روابط طولانی مدت با مشتریان خود برقرار کنید. در واقع، همکاری شما با مشتریان‌تان از معرفی و فروش آغاز می‌شود و تا پشتیبانی ادامه پیدا می‌کند. مهم است بدانید که خریداران صنعتی، محصولات مختلف را نه تنها بر اساس قیمت، بلکه بر اساس کیفیت، موقعیت آن در بازار و میزان پشتیبانی و خدمات پس از فروش شما قضاوت و در خریدهای خود کاملاً منطقی عمل می‌کنند.
راه حلی برای این روند وقت گیر و طاقت فرسا وجود دارد؟ با هزینه کمتر هم می‌توان بازاریابی صنعتی و تبلیغات آنلاین در صنعت ساختمان داشت؟ بله .
بزرگترین بازار آنلاین صنعت ساختمان | خرید و فروش مصالح در سیوان‌لند
سیوان لند بزرگترین فروشگاه آنلاین صنعت ساختمان بهترین روش بازاریابی B2B در حوزه ساختمان و فروش مصالح ساختمانی است. سیوان لند، به طور تخصصی در این حوزه با فعالان و فروشندگان وتامین کنندگان در ارتباط است. و بستری را فراهم آورده تا فروشندگان و تأمین‌کنندگان مصالح و تجهیزات ساختمانی را از سراسر ایران یک‌جا در کنار هم جمع کند و خریدی آسان با پیگیری پس از فروش برای رفاه خریداران و ساختمان سازان ممکن سازد.
ثبت‌نام و ایجاد فروشگاه در «سیوان لند» را می‌توان مؤثرترین و در عین حال کم‌هزینه‌ترین روش فروش مصالح ساختمانی دانست. به این ترتیب شما بدون این که زحمت و هزینه ایجاد یک سایت و سئو کردن آن را کشیده باشید، یک فروشگاه آنلاین مصالح ساختمانی خواهید داشت و می‌توانید در کنار دیگر افراد فعال در حوزه مصالح ساختمانی، مصالح و تجهیزات خود را به نمایش گذاشته و بفروشید.
